Пластикові вікна та двері (ПВХ) Epsilon™ від «Акорд-С»
Одвічні спарінг-партнери «Продавець-покупець» і чому покупець досить часто «приречений» на поразку

Одвічні спарінг-партнери «Продавець-покупець» і чому покупець досить часто «приречений» на поразку

Чому покупцеві необхідно розбиратися у вікнах, їх характеристиках і відмінних рисах.

Провівши за останні півроку більш 30-ти семінарів та тренінгів для співробітників віконних компаній я змінив своє ставлення до демпінгу деяких компаній виробників і розумію, чому у них виходить продавати стільки продукції (яка далеко не завжди відповідає вимогам ДСТУ) як дилерам, так і безпосередньо приватному клієнту.

Якщо раніше, в моєму уявленні, дешеві вікна дилер брав тільки через ціни, то зараз я дійшов висновку, що це відбувається через те, що менеджери з продажу у таких дилерів професійно підготовлені дуже слабо. Вони не знають продукт, його конкурентних переваг, не стежать за мінливими вимогами до світлопрозорих конструкцій, не вміють кваліфіковано працювати в програмі розрахунку, не можуть запропонувати клієнту саме той товар, який йому потрібен, а самі за клієнта приймають рішення, яке, за часту, не відповідає запитам покупця.

І ось тому дилер, маючи таких «професійних» співробітників і шукає на ринку виробника з найнижчою ціною на вікно. У його розумінні теж вікна всі однакові, і навіщо тоді платити більше. Навіщо навчати менеджера з продажу і платити йому високу заробітну плату, якщо можна взяти «співробітника з вулиці», розповісти, яку ціну називати на «стандартне» вікно, ну а далі - як пощастить. І що найсумніше - адже везе досить часто. А відбувається це з кількох причин. Я не беруся розставити ці причини за значимістю, кожну з них можна поставити як на перше місце, так і на останнє. Розставляйте самі як хочете, а причини ці наступні: 

  • клієнт не розбирається у вікнах, для нього вони практично всі однакові;
  • з боку держави немає належного контролю за виробами, які виробляють віконні компанії;
  • частина віконних компаній виробляють продукцію, яка не відповідає вимогам діючих стандартів;
  • компанії-продавці реалізують продукцію, яка не завжди відповідає вимогам діючих стандартів;
  • установка світлопрозорих конструкцій не завжди відповідає вимогам діючих стандартів.

Що ми маємо в підсумку: клієнт заплатив гроші, а ось чи отримав він якісні вікна і якісний монтаж? Питання риторичне і відповідь на нього не завжди однозначний.
Так що в підсумку покупець повинен розуміти, що якщо він сам не розбереться в тому товарі, який він хоче придбати, то ймовірність того, що він купить не зовсім те, що хотілося б, дуже велика. Та й не завжди ціна може виявитися найнижчою. Іноді за вікно, яке можна встановити хіба що в сарай, покупець може викласти суму, якої вистачить на вікно з самого елітного профілю з найдорожчою фурнітурою, з самим енергозберігаючим склопакетом і т.д.

Особливо часто на таку дорогу і не зовсім якісну продукцію можна нарватися, набуваючи вікна у так званих «табуреточніков». Це такі «спеціально навчені» агенти, яких можна побачити на прохідних пішохідних розв'язках. Необхідний атрибут такого «продавця» - столик з «куточком» ПВХ вікна. І що там тільки не розкажуть. При чому розповідають дуже впевнено і однаково, тобто відразу можна зрозуміти, що цьому їх вчили. І якщо ви думаєте, що їх навчають розповідати про «правильних вікнах», то це глибока помилка. Їх вчать тому, як треба погано розповідати про конкурентів. Про те, що у конкурента профіль зроблений з пластикових пляшок, які збирають бомжі і наркомани, а щоб це якось було схоже на профіль, то в нього додають відходи справжнього профілю, які конкурент купує у їх компанії. Ви можете почути, що у конкурента як ущільнювача використовується пресована сажа, що їхні вікна виділяють свинець і т.д., і т.п. Ось вже дійсно дивно, ну якщо їх все-таки вчать розповідати такі дурниці, то може краще б їх навчили професійно продавати вікна?

 Автор: Кесслер Олег Игоревич 
Власник Оконный консалтинг

джерело: http://okna.ua/library/art-izvechnye_sparring_partnery

Мені подобається